営業成績を上げるための
3ステップ!
こんにちは!
トップセールスの「加藤幸次」です。
主な実績
● 某生命保険会社 全国1位(10年連続)※
● トヨタ自動車営業 全国1位
● 営業キャリア 50年(現役)
● 累計新車販売 5000台
● 月平均 19台/年間平均 230台
● トヨタ自動車殿堂入(昭和59年)
● 1,000台達成国内最速記録保持
※10年以上連続1位は保有契約数です。
※新規契約数も全国1位を10回以上です。
「どうすれば営業が上手に出来るようになりますか？」
「正しい努力の仕方が分らないんです。」
このような質問を毎日のようにいただきます。
そのたび、私はとても「もったいない」と感じます。
頑張っているのに結果がでない。
その主な原因は、努力が足りないからではなく、正しい売り方を知らないからです。
間違った売り方を続けてしまうと、結果がでないまま 2年、3年、10年と時間がたってしまいます。
そうなる前にこの記事を読んでください！
正しい行動と正しい努力を解説します。
あなたが本当に変わるための、
「3つのステップ」について解説します!
正しい行動をとったら、どのくらいで結果がでるの？
正しい行動をすればどのくらいで成果が出るのか気になっていると思います。
結論から言えば、1ヶ月、3ヶ月、半年といった短い期間で営業に困らないだけの実力が身につきます。
実際に私が指導した人の中には、
「1ヶ月で、営業成績が倍になりました！」
「3ヶ月で、月収が大幅にアップしました！」
という方がいらっしゃいます。
行動さえ正しければ、1ヶ月、3ヶ月、半年といった短期間で営業成績をあげることができるのです。
あなたが最高の営業成績を収めるようになるための「3ステップ」がこちら！
ステップ①では、具体的な営業の流れを覚えていただきます
流れとは、「お客様と会ってから契約してもらうまでのプロセス」のことです。
営業には、成功しやすい基本的な流れがあります。
その流れを覚えて、その通りやってみる。
たったこれだけで、契約までたどりつく確率がグンと高くなります。
ギャンブル営業に注意！
営業が上手くいかない人は、この営業の流れが分かっていない事が多いです。
正しい営業の流れが定まっていないと、行き当たりばったりの ギャンブルのような営業になってしまいます。
たまたま良い流れになれば、売れる。
たまたま悪い流れになれば、売れない。といった具合です。
そうならないためにも、まず初めに営業の流れを覚えましょう。
お客様があなたの話を聞きたくなる流れ
売れる流れとは、どのような流れだろう？
「○○トーク術」や「○○流セールストーク」のように、営業スキルというと、セールストークを磨くというイメージを持たれる方が多くいます。
しかし、セールストークというのは、それを聞いてくれるお客様がいて初めて実践できることです。
そこで、営業成績をあげたいときには、まずは、どうやって「あなたの話をお客様が真剣に聞いてくれる状況」をつくるかを重視します。
これは、営業の流れを見直すことで解決することができます。
具体的には、「とことん話を聞く」→「一緒に考える」というステップを取り入れます。
このステップにより、お客様の聞く体勢をつくります。
正しい営業の流れとは、お客様の聞く体勢を作り出すような流れなのです。
これで、あなたの話に対するお客様の反応は、驚くほど良くなりますよ。
具体的な流れを下記の図にまとめておきました。
それぞれを、簡単に説明しておきます。
営業の正しい流れの解説は、一旦ここで終了です。
営業の流れについては、特別テキストで、具体例や会話例を交えて詳しく解説しています。
テキストの使い方！
営業の流れは、テキストを常に持ち歩いて身につけよう！
ザトップセールスでは、営業の流れをテキストを使って身につけていきます。
たとえば、このテキストを常に持ち歩き、
①商談の前に確認して、
②商談中に思い出し、
③商談の後に反省のために利用します。
商談前には、テキストを見ながら今日の商談の組立てを行います。
「今日は、○○の段階までを目標にしよう。
そのために、まずはこの話題から話そう。次にこれについて話そう…」
商談中は、テキストを思い出しながら、 「現在どの段階にいるのか、次にどう行動すべきか…」
商談後には、テキストを見ながら今日の商談を振り返りましょう。 「今回上手くいったこと、上手くいかなかったこと、そして次にどうするのか。」
ここまできたら、次のステップです。
トップセールスが使っている技を覚えて、営業をもっとラクに、もっと短時間で！
私が使っている心理技術を覚えれば、さらにカンタンに契約がとれるようになります！
次のステップでは、
トップセールスの技術をひとつひとつ覚えて、使えるようにしていきます。
闘いに勝つには、優れた戦略だけでは不十分です。
戦略に加えて、強力な武器が必要となります。
営業の流れが戦略だとすれば、トップセールスの心理技術がまさに、この強力な武器となります。
トップセールスの心理技術は営業の様々な場面で役に立ちます。
● もうダメかもという場面で突破口を見つける
● 「買わない」という空気を、一撃でひっくり返す
● クロージングなどの難しいポイントを確実に決める
● お客様といち早く打ち解ける
● 断りにくさを演出する
● 紹介だけで新規顧客をどんどん集める
…など
これらの武器をもっておくことで、契約の成功率が大幅に高まります。
難しい場面でもトップセールスの心理技術を使うだけで、いとも簡単にクリア出来たりするのです。
あまのじゃくな心に注意！
私がいつも使っている技のひとつ。
「あまのじゃく」について解説します！
人は誰しもが「自分の行動は、自分で自由に選びたい！」と思っています。
他人から自分の行動を強制されたと感じると、反発したいという心理が働きます。
それがあまのじゃくな心です。
子供のころ親に「勉強しなさい」と言われて反発したくなった覚えがありますよね。
人から「勉強しろ」と言われて、その通りに勉強してしまうと、自分の行動を自由に選んだことにはなりません。
だから逆の行動、「勉強はしない！」というあまのじゃくな行動を無意識にとりたくなってしまうのです。
決まりそうもない流れを、一気に突破するテクニック！
このあまのじゃくな心理を、営業に応用するテクニックがあります
このテクニックを用いれば、決まりそうもない空気を一気に変えて突破口を開くことができます。
ここで動画講義を観てみましょう！
「ぜひ前向きなご検討をお願いします！」
「いいお返事を期待しています！」
こう言ってしまうと、お客様は「前向きな検討をしなければいけない」と無意識のうちにプレッシャーを感じてしまい、少しずつあまのじゃくな心がでてきてしまいます。
「でもなぁ、もう少し他社と比べたほうが…」
「でもなぁ、ほんとうにいま買うべき物なのかなぁ…」
「でもなぁ、子どもにまだお金がかかるし…」
などと、あまのじゃくな心が少しずつ働いて、このような反対意見がだんだんと出てきてしまいます。
すると、次に営業マンが行ったときには、いつのまにか「今回はやめておこうかな」ということに決まってしまっているのです。
あまのじゃくな心を利用したトップセールスの心理戦略
では、トップセールスはどのようにしているのでしょう？
トップセールスは「今回はやめておいた方がよいですよ」と言っていちどその場を離れます。
「また来てみますが、こんなに迷っているんだから今回はやめておいた方がよいですよ。
いまの保険だって、保障が全く合っていないわけではないですから」
と言って帰ってみます。
この時もお客様の頭の中では、あまのじゃくな心は同じように反発する方向に働きます。
「でもなぁ、いま買わなかったら次はもう無いかもしれないし…」
「でもなぁ、この商品が気に入っているんだよなぁ…」
「買うな」と言って帰ると、このように買った方がよい理由がたくさん膨らんでいくのです。
すると、次に行ったときには「契約することにしたよ」と言ってもらえる可能性がグッと高くなります。
トップセールスは、このようにして自分がいなくなった後のお客様の頭の中をコントロールしているのです。
トップセールスの技には、セリフを暗記するだけでつかえるテクニックがたくさんあります。
トップセールスの技を覚えて使うだけで、契約の締結がもっとカンタンに、もっと短時間で出来るようになります。
動画講義を何度も見て、ひとつひとつ身につけていきましょう。
具体的な事例や具体例が満載なので、かなり楽しく学習を進めることができます。
新規顧客を獲得する仕組みをつくることで、営業成績を2倍、3倍、5倍とのばしていくことができます！
ステップ3では、新規顧客の獲得をマスターしましょう。
どのような営業トークも、目の前にお客様がいなければ、使うことはできません。
逆に、新規獲得の方法さえ確立すれば、圧倒的な営業成績をあげることができるようになります。
あなたは、どのようにして新規顧客を獲得していますか?
会社から渡されたリストにテレアポ?お客様からの紹介?
私は、新規顧客の見つける手段を「仕組み化」するべきだと考えています。
トップセールスと言われる人達は、みな自分なりの顧客獲得の仕組みをもっているものです。
紹介を得る＝種をまいて収穫する
「私の元にはほぼ毎日紹介がはいります。
トヨタ時代には紹介だけで平均の5倍の成績を何年も継続しました。
私がどうやって紹介を得ているのかをお教えしましょう。
紹介を得る仕組みをつくるには、「紹介につなげるための布石」を置いていくというアプローチをとります。
農家の方は春に種をまき、秋に収穫します。
これと同じように、紹介に繋げる種をまいていき、芽が出るのを待って刈り取るというイメージです。
このようなアプローチを採用することで、紹介を安定して得る事ができるようになります。
では、「紹介の布石をおく」とは、具体的にどうやるのでしょうか？
ポイントは、
①効果的な言葉を用意すること
②適切なタイミングで布石をおくこと
です。
まずは、効果的な布石を準備していきます。
紹介を得るためには、「あなたが紹介して欲しいお客様」を相手に具体的に伝えなければなりません。
「誰でも良いので保険に入りそうな人を紹介してください」
と言っても、相手は反応できません。
漠然としすぎていて、イメージが湧かないからです。
では、
「近々子どもが生まれる予定のご家庭がいたらご紹介ください」
「50代で3万円以上の保険料を払っている方がいたらご紹介ください」
と伝えたらどうでしょうか？
このように具体的に伝えれば、
「ああ、あの人がそうだな」
「ああ、あの家は今度子どもが生まれるって言っていたな」
とイメージする事ができます。
たとえその場でイメージできなくても、日常生活の中で保険の話題になったときに、「あ、この人は、保険の人が言っていたことにピッタリの人だな」と思い出してくれる確率が高まります。
具体的なお客様像を、相手がイメージできるような形で伝えましょう。
紹介の仕組みをつくる手順
紹介の仕組みをつくる手順をご紹介します！
以下の流れで紹介の仕組みをつくります。
1時間程度の簡単なワーク作業です。
たったそれだけの作業で新規獲得に困らないだけの紹介を得る仕組みがととのいます。
布石の効果をさらに何倍にも高めるテクニック
さらにタイミングを工夫した応用の紹介テクニックもあります。
これらはタイミングと言い方を工夫することで、紹介の効果をさらに強力なものとする応用のテクニックです。
加藤氏のトップセールスの技のひとつで、DVD とダウンロードテキストの両方で解説しています。
布石の具体的な使い方については、教材内で詳しく解説していますので、是非お手にとって みてください。
新規獲得の方法は、紹介以外にもたくさんある！
ザ・トップセールスでは、他にも「ツール営業」「集客システム構築法」「紹介営業入門」「アンテナ勝負」などの新規顧客の獲得アイディアを多数ご紹介しています。
あなたに合った新規顧客の探し方がきっと見つかるはずです。
この３つのステップで、あなたは面白いように保険を売れるようになります。
以上３ステップが、ザ・トップセールスのカリキュラムです。
この３つのステップで、高い営業成績を継続的に実現する事ができます。
【まとめ】こんなに短期間で！？こんなに簡単に！？
営業成績を上げて収入を増やす方法とは。
あなたの「夢」や「やりたいこと」は何ですか？
営業成績が上がれば、人生が変わります！
今回は、あなたが営業成績をあげ「夢」や「やりたいこと」を最短でかなえるためのご提案させていただきました。
私も昔は保険が売れずに悩み、寝れない毎日を過ごしていました。
保険屋というだけで話すら聞いてもらえないという事態に絶望したものです。
長年の試行錯誤の末、最適な保険の売り方をようやく発明しました。
あなたは、できるだけ最短で営業成績をあげたいと思っていますよね？
また、できるだけカンタンに営業成績をあげたいと思っていますよね？
そんなあなたのために、３つのステップで数多くの方の営業成績をたった数ヶ月で押し上げてきた営業学習教材「ザ・トップセールス」をご提供しています。
この営業教材を使って、最短で営業成績をあげて収入を増やし、あなたの「夢」や、「やりたいこと」を全てかなえましょう！
実際に私の教材を手にした方が、つい先日、たった３ヶ月で全国ランキングにランクインしました。
他にも成績が２倍・３倍になったという嬉しい報告も多数いただいております。
現在、コロナ情勢を鑑み、今のうちにより多くの方に営業のやり方を知っていただきたいと思い、数量限定の特別キャンペーンを実施中です。
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コロナ自粛の時間をより有効に使って欲しいという想いのキャンペーンですので、今回のキャンペーンが最後となります。
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